“직판제(RoF) 도입한 벤츠”..한성자동차 김마르코 CEO에게 쏠리는 눈길, 왜?

[데일리카 하영선 기자] 벤츠가 23년 만에 직판제(Retail of the Future, RoF)를 전격 도입한다.

이는 지금까지 메르세데스-벤츠코리아가 딜러사에 도매로 차량을 팔고, 각 딜러사가 고객에게 다시 소매로 파는 구조였지만, 이젠 본사가 차량 재고를 직접 관리하고 온·오프라인을 통해 전국 어디서나 동일한 가격으로 소비자에게 직접 판매하는 방식으로 바뀌는 걸 의미한다.

그런만큼 딜러사마다 달랐던 할인 폭이 사라지고, 전국 어느 매장을 가든 벤츠코리아가 정한 동일한 가격, 정찰제로 구매할 수 있다. 딜러사는 재고를 직접 사들여 판매하는 구조에서 탈피, 차량 판매를 대행하고 수수료를 받는 '에이전시' 역할로 바뀐다.

벤츠코리아가 재고를 직접 관리하는 만큼, 소비자들은 전국의 모든 차량 재고를 온라인이나 매장에서 실시간으로 확인할 수 있다는 점도 강점이라는 말이 나온다.

이런 가운데, 벤츠의 국내 최대 딜러사 중 하나인 한성자동차의 김마르코 대표에게 시선이 모아진다. 국내 벤츠 딜러사 가운데 유일하게 직판제 도입과 운영 과정을 모두 경험한 CEO라는 점 때문이다.

그는 호주에서 먼저 럭셔리 브랜드의 직판제 도입을 기획, 실행한 경험을 갖춘 컨설턴트 출신 자동차 산업 전문가로 꼽힌다. RoF 제도를 이해하는 것과 실제 시장에 적용해 안착시키는 것은 서로 차원이 다른 문제라는 점에서, 그의 이력은 차별화된 의미를 갖는다.

RoF는 가격은 본사가 통제하고, 딜러는 고객 경험과 서비스에 집중하는 방식으로 전환되는 자동차 유통 구조의 기준을 바꾸는 제도인 만큼, 고객 역시 가격 협상이 아닌 서비스와 브랜드 경험을 기준으로 차량 구매를 선택하게 된다.

다만 이 같은 제도적 전환은 초기 혼선이 불가피할 것이라는 말도 나온다. 시스템 운영 뿐 아니라 고객의 인식 변화, 내부 조직의 적응 등 적잖은 돌출 변수가 작용하기 마련이다. 일정 시간이 지나면서 가격 투명성과 신뢰가 확보되는 흐름을 보이지만, 초기 대응 방식에 따라 성과의 차이가 나타나는 구조라는 점도 간과할 수 없는 대목이다.

김마르코 대표의 경험은 하나의 기준으로 작용할 가능성이 크다. 그는 RoF 도입 초기의 시행착오부터 안정화 과정까지 전 과정을 직접 경험한 인물로, 변화 과정에서 발생할 수 있는 주요 이슈와 대응 방향에 대한 이해를 갖췄다는 건 강점이다.

이런 그의 배경은 한성자동차의 준비 과정에도 그대로 반영됐다는 게 업계 관계자의 전언이다. 한성자동차는 RoF 도입 이전부터 서비스 중심 운영 체계를 강화하고, 고객 접점 전반을 점검하는 등 변화를 단계적으로 이어왔다.

전국 전시장과 서비스센터, 인증 중고차 네트워크로 이어지는 인프라 역시 고객 경험 전반을 연결하는 구조로 운영되고 있다. 여기에 성동 서비스센터 확장, 인천 서구 서비스센터 오픈 등 주요 거점 중심의 네트워크 전략이 더해지면서 서비스 접근성과 대응 역량도 동시에 강화됐다.

고객 프로그램 역시 같은 흐름 속에서 운영되고 있다. ‘클럽한성’을 중심으로 차량 구매 이후에도 라이프스타일 영역까지 확장된 경험을 제공하며, 고객과의 관계를 지속적으로 이어가는 구조를 구축하고 있다.

프리미엄 브랜드 벤츠가 RoF라는 새로운 기준을 적용하는 싯점에서, 이미 그 변화를 경험하고 인지한 리더가 어떤 방식으로 대응해 나갈지 향후 귀추가 주목된다.